資料紹介

　相手の承諾を得たいとき、単純に要請するよりも、最初は最終目的を隠しておいて、断りにくい小さな依頼をする。相手が受け入れたら、更に大きな依頼をする。これを繰り返すことによって、最終目的を達成しやすくなる。このように段階的に要請を行う承諾誘導の手法をフット・イン・ザ・ドアという。
　なぜならば、たとえ要求内容がどんなにささいなことであったとしても、人々は一度承諾すると、事前に承諾したという事実が心の中にある。その後の要求に対しても、前の承諾をしたという経験との矛盾をしないようにするため、いやながらも承諾してしまう。このように自己の心の中の矛盾を解消しようとする働きは認知的不協和理論によって説明することができる。認知的不協和理論とは、フェスティンガーが最初に唱えた。自分を取り巻く環境を含めた自分自身に関する知識、意見、信念などの認知要素の間の関係に矛盾や対立が存在する状態を認知的不協和と呼ぶ。

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態度と行動
――認知的不協和理論ついて
相手の承諾を得たいとき、単純に要請するよりも、最初は最終目的を隠しておいて、断りにくい小さな依頼をする。相手が受け入れたら、更に大きな依頼をする。これを繰り返すことによって、最終目的を達成しやすくなる。このように段階的に要請を行う承諾誘導の手法をフット・イン・ザ・ドアという。
なぜならば、たとえ要求内容がどんなにささいなことであったとしても、人々は一度承諾すると、事前に承諾したという事実が心の中にある。その後の要求に対しても、前の承諾をしたという経験との矛盾をしないようにするため、いやながらも承諾してしまう。このように自己の心の中の矛盾を解消しようとする...

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