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交渉コンピテンシーの決定要因に関する研究
１．研究動機
近年、賃金や昇進を考える際に成果主義を採用する企業が増加し、業績を強く求める姿勢がより明確になっていることが平成15年労働経済白書の結果からわかる。
もちろん職種によって業績の意味は違う。しかし企業における代表的な職種の一つである営業職に従事する個人、セールスパーソンに対して求める業績とはいかに多くの契約を結び自社に利益をもたらすことができるか、であろう。
よってセールスパーソンが従来以上に高い賃金や社会的地位を得たいと考えた場合、新規の契約数を増やすことや既存の契約を維持することは絶対不可欠な課題になる。しかし、この目的の達成は願えば叶うわけではない。達成のためには何らかの具体的な能力を身に付けることが必要なのは想像できる。
通常、企業には業績が高い人達と低い人達がいる。この２グループの間にはどのような違いがあるのだろうか。この違いを明らかにするために過去の多くの論文がパーソナリティ１と業績の関連を示してきた。パーソナリティについては脚注にぜひ目を通しておいてもらいたい。しかし近年、パーソナリティとは別に業績の違いを捉えるものと...

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