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第６章　動機づけ（Motivation Process）
１．動機づけとは
動機とは、満たされていない状態を改善しようとする意志
　問題を認識し、ニーズ・ウォンツに気づくだけでは、購買行動を起こすには不十分である。ニーズやウォンツが動機づけの絶対条件となるわけではない。例えば、多少お腹が空いたなと感じても、すぐにレストランには飛び込まないだろう。あるいは、座り心地の悪い椅子を買ってしまっても、ほとんどの人は我慢して使い続けるのではないだろうか。
　購買行動は、動機がなければ起こらない。空腹を感じたときに時計を見て、３０分後にミーティングがあることがわかったなら、あわてて食道に出かけるはずだ。また、医者に「安物の椅子を使用していたら腰痛の原因になりますよ」と注意を受けたらすぐにでも新しい椅子を探し出すだろう。
　このように人間の取る行動には必ず動機がある。動機とは、満たされていない状態を改善しようとする意志である。満たされていない状態が一定レベルに達すると、動機が働き行動を起こすのだ。「満たされていない状態」あるいは現実の状態と理想的な状態のギャップをテンション（tension）と呼ぶ。...

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